[아티클 읽기] ‘경쟁사가 없어요’ 라는 말이 위험한 진짜 이유

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경쟁자가 없다는 착각, 왜 위험할까?

• 시장에 똑같은 모양의 서비스가 없다고 해서 경쟁자가 없는 것은 아님
• 고객은 지금 이 순간 당신의 서비스 없이 무언가로 그 불편함을 해결하고 있기 때문
• 고객은 기능을 사는 것이 아님, ‘문제를 해결하는 경험’ 을 사는 것임
• 창업자들이 흔히 범하는 실수는 ‘기능적 유사성’에만 매몰되는 것임, 하지만 진짜 경쟁은 ‘고객의 시간과 지갑’을 두고 벌어짐
  • 직접 경쟁자 : 나와 비슷한 기능을 제공하는 앱
  • 간접 경쟁자 : 방식은 다르지만 같은 문제를 해결하는 서비스 (e.g. 배달 앱의 경쟁자 중 하나는 편의점 도시락)
  • 최대 경쟁자 : 고객의 기존 습관과 귀찮음 (e.g. 아무 것도 하지 않는 상태)
• ‘귀찮음’ 이 바로 전환 비용임. 고객이 기존의 방식을 버리고 새 서비스로 넘어올 때 치러야하는 시간, 노력, 심리적 불편함의 총합임. 경쟁자 분석에서 이 전환 비용을 빠트리면 가장 강력한 경쟁자를 아예 없애는 것으로 간주하는 것이다

‘기능’은 이겼지만 ‘습관’에 패배한 케이스

• 특수 목적 네트워킹/모임 앱
• 새로운 앱을 설치하고 프로필을 등록하고 알람을 켜야하는 번거로움을 이길 만큼의 ‘압도적인 이득’이 없다면 ‘똑같은 앱이 없다’는 말은 아무런 힘을 발휘하지 못한다
• 결국 이 서비스는 ‘기능의 우수성’이 아니라 ‘압도적인 편리함(기존 습관)’이라는 간접 경쟁자에 밀려 시장에서 도태된다.
• 고객이 기존의 익숙함을 버리고 우리 서비스로 넘어올 때 발생하는 ‘전환 비용’을 너무 낮게 책정했기 때문

실수를 반복하지 않기 위한 체크리스트

질문 1. 고객은 지금 어떻게 살고 있는가?

• 솔루션이 없던 시절, 고객이 이 문제를 해결하던 방식을 찾아보기
• 네이버 카페나 오픈채팅방에서 검색해보기, 고객이 직접 올린 질문글이 곧 현재의 대안이자 경쟁자

질문 2. 넘어올 명분이 충분한가?

• 기존 방식의 10배 이상의 이득을 주지 못한다면 고객은 움직이지 않음
• 초기 5~10명 사용자에게 기존 방식과 나란히 써보게 한 뒤 “이걸 계속 쓸 의향이 있나요?” 라고 물어보기
  • 망설임 없이 ‘Yes!’ 가 나오지 않는다면 10배 기준에 도달하지 못한 것

질문 3. 대기업이 내일 이 기능을 넣는다면?

• 기능 자체가 아닌 우리 팀만이 가진 ‘실행력’ 이나 ‘데이터’ 같은 해자가 필요함
• 직접 시나리오를 짜보기 그 상황에서도 우리가 이길 수 있는 이유가 명확하게 나오지 않으면 경쟁 분석이 완성되지 않은 것

경쟁자가 많다는 건 기회다

• 경쟁자 정의를 제대로 하고 나면 경쟁자가 많다는 사실이 오히려 기회로 읽히기 시작한다.
• 그만큼 그 문제를 해결하고 싶어하는 사람이 많다는 시장성의 증거이기도 하기 때문
• “고객이 왜 아직도 저 불편한 방식을 고수할까?’ 고민해보기 그 지점에서 진짜 차별화된 비즈니스 모델이 시작됨

생각들 

• 대학생 때 창업 교양 수업을 들으면서 간단하게 아이디어를 말하는 시간이 있었다. 그 때 '경쟁사가 없다'는 말은 블루 오션이다! 라고 생각해서 내가 진짜 엄청난 아이디어를 발견했다고 생각했던 경험이 있었다. 이 글을 읽으면서 생각해보니 경쟁사가 없다는 말은 그 문제를 굳이 해결할 필요가 없다는 것 아닐까? 라는 생각이 들었다. 기존의 방식을 고수하던 사용자들을 움직이게 할만큼의 서비스와 아이디어를 만든다는게 쉽지 않겠다는 생각이 들었다.
• 나는 언젠가 내가 직접 문제를 해결하고 싶다는 꿈(?)이 있다. 반드시 회사의 대표가 되겠다는 건 아니지만 초기 창업 멤버로 활동하고 싶은 마음은 있다. 평소에 '이 앱을 왜 써야하는지?' 또는 '이건 없으면 불편할 것 같은데' 이런 것들을 생각해보고 메모하는 습관을 쌓아봐야겠다