[0306 TIL] 이 프로덕트 매니저가 매일 영업 CRM을 들여다보는 이유 아티클 읽기

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이 프로덕트 매니저가 매일 영업 CRM을 들여다보는 이유

 

• B2B 서비스의 프로덕트 매니저로 일하다보면 세일즈 팀과의 협업은 필수이며 고객사의 요구사항, 페인포인트 등을 알기 위해서 CRM 제품에 접근 권한을 받아서 내용을 확인하는 경우가 있음
• 고객 관리가 체계화되어 있을 때야말로 CRM도 최적화되어 있을 것이고 그 안에 기입된 정보가 정확해야만 고객사의 페인포인트 및 니즈를 올바르게 파악할 수 있음
• 영업담당자가 아닌데 CRM에 들어가서 영업 미팅 노트와 영업 현황을 파악하는 이유 → 프로덕트 매니저가 직접 CRM의 데이터를 확인해야 고객이 실제로 원하는 것을 파악할 수 있음
• 영업팀의 요청사항에 공감하고 고객과 만나는 현장에서 나온 생생한 피드백과 의견을 듣기 위함
• CRM에 들어있는 고객의 피드백을 통해 훨씬 더 정교한 PRD를 작성할 수 있음
• 왜 이 기능을 만들어야하는지에 대한 증거로 CRM에 들어있는 고객 피드백을 사용
• 고객이 가진 비즈니스적 문제를 이해하는 것이 B2B 제품 팀에 있어 매우 중요한 역량임 → PM 들이 CRM 데이터를 정리해서 주기적으로 개발자와 디자이너들에게 고객의 피드백을 전달해줌
• 기존 고객사들의 미팅에 참여해 고객들이 제품을 잘 활용하는지, 어떤 포인트에 어려움을 느끼는지 파악할 수 있고 PM은 이를 통해 개선점들을 제품에 반영함
• 고객 디스커버리 프레임워크 중에서 BANT라는 프레임워크가 있음
  • 고객의 예산 (Budget) , 의사 결정 권한 (Authority), 니즈 (Needs), 시의성 (Timeline) 중심으로 미팅을 진행

[인사이트]

• 기획과 영업의 공통점이 있나? 기획자가 영업 CRM과 관련이 있나 라는 생각으로 아티클을 읽었는데 생각하지 못한 인사이트를 얻은 기분이 들었다
• 고객에 관련된 다양한 데이터라면 참고해보는 자세가 필요함을 깨달았다
• 또한 데이터를 보는 것에서 그치지 않고 의미있는 결과를 뽑아내기 위해 BANT라는 프레임워크를 사용해보는 것도 실제 기획 일을 해보는데 있어 많은 도움이 될 것 같다